正しい指値交渉の仕方 | ニュース | 一棟物の不動産投資は株式会社B・Effect Asset | 実績多数

不動産業界では価格の値下げ交渉のことを『指値交渉』と言います。

指値交渉がうまくいけば、その分利回りがあがり、より良い投資ができます。

巷に溢れている不動産投資の書籍では、指値交渉のコツが紹介されているものが多いです。

その多くは『まずは大きな指値をして、少しづつ買い上げていく』という手法ですが、この手法は我々プロからすると、あまりにも雑な手法と言わざるを得ません。

指値交渉をうまくまとめる為には、まずは不動産業界の特徴を把握する必要があります。

まず、不動産業界は他の業界と比べて、気が強い人が多い業界です。

なぜなら、不動産業界は厳しいノルマを課せられている会社が多いですし、ノルマがない会社でも『売上を上げている営業マンが偉い』という雰囲気があるので、売上を上げられない営業マンはどんどん淘汰されていく業界です。

必然的に気持ちが強い人しか生き残れないですし、長年業界にいる営業マンは自分の仕事と実績に自信を持っているので、気が強い人が多いのです。

それから、不動産は他の商品と違い、同じ商品（不動産）は世界中に存在しません。

良い物件であれば、必然的に競合はとても激しくなります。

昔、私が業界に入りたての時に当時の上司から『自分が欲しいと思う不動産は、みんな欲しがっていると思え！』と言われましたが、まさにその通りだと思います。

つまり、良い物件を指値交渉するということは、『他に競合相手がたくさんいるなかで、気が強い人に安くしてくれと頼むこと』なのです。
これを聞くと、一般の方でも『まず大きな指値をして〜』という多くの書籍で紹介されているような手法は難しいと感覚的に理解できると思います。

多くの競合相手がいるなかで、大幅な指値交渉をしても売主に相手にされる訳がありません。それどころか、『めんどくさい客』と認識されてしまい、その後満額で買付を出したとしても、感情的な理由で優先順位は下がってしまうものです。

『まず大きな指値をして〜』という手法は、例えば長期間売れ残っている物件や訳あり物件など、他に競合相手がいない物件に対しては有効な手段ですが、競合相手が多い優良物件を買う時には、無効どころか逆効果な手法なのです。

それでは、優良物件を指値交渉する時のコツをお話しします。

まずは、自分が『買える投資家』だと証明することが第一歩です。

融資を引くのであれば、銀行からの融資内諾をとる必要があるし、現金で購入する場合は、預金残高などを提示して実際に『買える投資家』であることを証明する必要があります。

収益不動産の場合は、実需不動産と違い融資承認順なので、自身が『買える投資家』だと証明することで、一番手に繰り上がります。

指値交渉は一番手の人しかできないので、ようやく交渉権を得ることになります。

次に、どのくらいの指値交渉をするかですが、競合相手がたくさんいる状況では大きな金額は不可能です。

せっかく交渉権を得たのにもかかわらず大幅な指値交渉をしてしまうと、相手が感情的になってしまいその後の交渉も難航してしまいます。

ここでも不動産業界は『気が強い人が多い』ということを忘れてはいけません。

優良物件の指値交渉は、一発ホームランのような大幅な指値を狙うのではなく、不動産価格の１〜３％程度の確実なヒットを狙いましょう。

しかし、１〜３％の指値交渉だから言っても簡単ではありません。

ただ『安くして！』というだけでは、通るものも通りません。

そこで必ず指値交渉する正当事由を話すようにしましょう。

正当事由とは、例えば『銀行の融資手数料が想定より高くて資金が足りないから』とか『金利が想定より若干高くなって収支が合わなくなったから』などです。

肝心なのは売主に『そんな理由があるならしょうがない』と思わせることです。このような正当事由があるとないとでは大違いです。

少しでも安く物件購入したいのあれば、闇雲に指値交渉するのではなく、物件の申込状況（競合相手が何人いるか）を把握して、一発ホームランを狙うのではなく、確実なヒットを狙うようにしましょう。